ul. Wolsztyńska 5, poziom II 60-361 Poznań tel: 61 866 77 27 tel:+48618667727

Deloitte Technology Fast 50 Lider przedsiębiorczości Google Partner Google Partners Rising Stars

zwei frauen unterhalten sich im büro

Jak zostać doradcą klienta biznesowego w Grupie TENSE – kilka porad w pigułce


HR 24-03-2016

Doradca klienta – kto to taki?

Często kandydaci widząc ogłoszenie na doradcę klienta kojarzą to stanowisko jedynie z Call Center lub ze sprzedażą bezpośrednią. Wynika to z faktu, że firmy z tych branż mają tendencję do nadużywania tej nazwy stanowiska w swoich ofertach pracy. Niestety wpłynęło to na negatywne postrzeganie przez kandydatów tak zatytułowanych ogłoszeń oraz brak chęci zapoznania się z nimi.

Praca doradców w profesjonalnych agencjach marketingowych nie polega ani na telemarketingu, ani na sprzedaży bezpośredniej produktów danej firmy – na przykład na często w ostatnim czasie organizowanych prezentacjach garnków czy pościeli. Jest to praca polegająca przede wszystkim na oferowaniu klientom lub potencjalnym klientom usług dopasowywanych do ich potrzeb. Działania te muszą zostać poprzedzone dogłębną analizą rynku oraz wymagań potencjalnych klientów wobec branży, którą reprezentujemy. Do obowiązków osoby na tym stanowisku należy głównie utrzymywanie regularnego kontaktu z klientem oraz weryfikowanie jego zadowolenia z otrzymanego produktu czy usługi.

Nie są to wbrew pozorom kompetencje, które łatwo nabyć, a niestety często można spotkać się wśród kandydatów z takim właśnie myśleniem. Dodatkowo jest to stanowisko samodzielne, dlatego osoba je zajmująca powinna być do tej roli doskonale przygotowana. Dobór strategii marketingowej biznesu klienta leży bowiem całkowicie w kompetencjach doradcy i ich wspólnych ustaleń.

Niełatwo być doradcą klienta

Kandydatom, którzy aplikują na stanowisko doradcy klienta biznesowego często wydaje się, że taką pracę może wykonywać każdy. Spotkaliśmy się z takim myśleniem między innymi na targach pracy, w których w ostatnim czasie uczestniczyliśmy. Okazało się wtedy, że sama nazwa stanowiska – doradca klienta biznesowego, nie dostarczyła kandydatom wystarczającej wiedzy na temat tego, czym taki doradca się zajmuje oraz tego, że nie jest to takie proste, jakby się mogło wydawać. Doradca nie musi co prawda znać od kuchni zaprojektowania i stworzenia strony internetowej czy jej wypozycjonowania, ale ważne jest, aby dobrze znał mechanizmy, które to umożliwiają.

Osoby z wrodzonym talentem do sprzedaży i komunikacji miałyby na stanowisku doradcy ułatwiony start (zakładając, że zostałyby najpierw dobrze przeszkolone ze znajomości produktów i usług oferowanych przez firmę), natomiast praktyczna znajomość branży i wiedza o powszechnie stosowanych usługach byłaby bardzo przydatna.

Nie każdy może być doradcą klienta, a dobrymi doradcami klienta zostają tylko nieliczni. Doradca klienta w branży SEO musi bowiem łączyć wiedzę z wielu dziedzin – SEO, SEM, IT, sprzedaży i oczywiście doradztwa, ponieważ to właśnie on ma dbać o rozwój biznesu klienta przez dobór odpowiedniego pakietu usług SEO/marketing/IT.

Close-up Of Businesspeople Analyzing Graph Together In Office

Cechy dobrego doradcy

Jak już było przed chwilą wspomniane, ważną cechą kandydata odpowiedniego na stanowisko doradcy klienta biznesowego jest wrodzony instynkt biznesowy i doradczy, ponieważ powinien on wspólnie z klientem dbać o rozwój jego biznesu. Posiadanie takiego instynktu otwiera doradcy furtkę do obsługi kluczowych klientów firmy, co wiąże się również z odpowiednią prowizją i prestiżem.

Osoba, która potrafi trafnie przedstawić oferowany produkt czy usługę oraz wpłynąć na klienta w taki sposób, aby wzbudzić w nim potrzebę ich posiadania, doskonale odnajdzie się w roli doradcy. Dodatkowymi atutami są również wspomniane wcześniej – wiedza i doświadczenie sprzedażowe. Kompetentni doradcy to też takie osoby, które potrafią zbudować i utrzymać długofalowe relacje z klientem oraz dostrzec ich niewyartykułowane potrzeby. Ważnym elementem pracy na takim stanowisku jest również asertywność osoby, która jest przecież odpowiedzialna za negocjowanie warunków umów z klientami lub potencjalnymi klientami firmy. Pomocne cechy dobrego doradcy to także zdolność analitycznego myślenia oraz dobra organizacja pracy.

Oprócz poszerzania współpracy z obecnymi klientami firmy, doradca powinien oczywiście posiadać umiejętność pozyskiwania nowych klientów poprzez stworzenie dla nich trafnej i kompleksowej oferty.

Doradca klienta biznesowego – proces rekrutacji w Grupie TENSE

Osoby, których CV wskazuje na chęć związania swojej ścieżki zawodowej z doradztwem biznesowym oraz posiadanie doświadczenia w kontakcie z klientem i sprzedaży, są zapraszane na spotkanie rekrutacyjne.
Proces rekrutacji na stanowisko doradcy klienta biznesowego przebiega w naszej firmie w dwóch etapach.

Pierwszy etap rozmów rekrutacyjnych prowadzi pracownik z działu HR, który weryfikuje informacje podane przez kandydata w CV oraz dopytuje o inne kwestie, które mają znaczenie na tym stanowisku. Rekruter zadaje również pytania mające na celu poznanie oczekiwań finansowych kandydata oraz innych kwestii, które są dla niego istotne. Na pierwszym etapie pracownik działu HR przedstawia również kandydatowi warunki pracy oraz zadania pracownika na stanowisku doradcy. Celem takiej wstępnej rozmowy z kandydatem jest także poznanie cech jego osobowości oraz określenie, czy sprawdzi się on w kontakcie z klientem i czy dobrze dopasuje się do reszty zespołu działu handlowego.

Na drugi etap procesu rekrutacji zapraszane są osoby, które na rozmowie wykażą, że faktycznie mogą się sprawdzić w charakterze doradcy klienta. Druga rozmowa prowadzona jest już z Dyrektorem Działu Handlowego oraz Kierownikiem Działu Obsługi Klienta, którzy weryfikują faktyczną wiedzę i doświadczenie danego kandydata oraz bardziej szczegółowo przedstawiają kwestie związane z codziennymi obowiązkami doradców oraz oferowanymi warunkami pracy, takimi jak wykraczające poza standardy rynkowe narzędzia pracy czy szkolenia branżowe podnoszące kwalifikacje pracowników.

Woman sitting on ground at the office with computer in her lap

Rozmowy rekrutacyjne – czego unikać?

Istnieje wiele poradników oraz artykułów na temat tego, czego kandydaci powinni unikać na rozmowach rekrutacyjnych. Nie ma więc sensu poruszać takich kwestii jak: spóźnianie się na rozmowy lub przychodzenie za wcześnie, odpowiedni dress code czy nadmierna krytyka poprzedniego pracodawcy.

W kwestiach związanych bezpośrednio ze stanowiskiem handlowym kandydaci powinni unikać przede wszystkim udzielania lakonicznych odpowiedzi na zadawane przez rekrutera pytania oraz nie dodawania żadnych informacji ponad te, które są podane w ich CV. Dobry doradca powinien nie tylko potrafić sprzedać dany produkt czy usługę, ale również dobrze sprzedać siebie na rozmowie rekrutacyjnej. Nie zrobi tego jednak, w przypadku kiedy praktycznie nie będzie się odzywał i nie da rekruterowi szansy dostrzec swoich atutów. Oczywiście nie chodzi o to, żeby na rozmowie poruszać kwestie zupełnie niezwiązane z tematem, byle tylko cały czas coś mówić. Nie na tym to polega.

Dobrze, aby kandydat podzielił się również na spotkaniu rekrutacyjnym swoimi osiągnięciami i sukcesami w sprzedaży czy w kontakcie z klientem. Pewność siebie i asertywność kandydata jest wskazana, natomiast nie należy pomylić ich z bezczelnością i traktowaniem uczestników rozmowy rekrutacyjnej z góry. W głowie rekrutera zrodzi się bowiem od razu myśl, że również w taki sposób kandydat potraktuje później klienta i swoich współpracowników.
Przede wszystkim ważne jest to, żeby samą swoją postawą i nastawieniem kandydat zachęcał rekrutera do dalszej rozmowy z nim.

Podsumowując, każdy kandydat na stanowisko doradcy klienta powinien pamiętać o tym, że doradztwo to nie to samo co sprzedaż, ale jej umiejętne połączenie z kompleksową obsługą, która ma na celu wsparcie klienta w rozwijaniu jego biznesu. Sukces firmy naszego klienta przekłada się bowiem na nasz osobisty sukces jako doradcy (najczęściej w postaci prowizji czy awansu). Z tego względu jest to również stanowisko bardzo perspektywiczne.

Mam nadzieję, że te kilka porad w pigułce pomoże Wam doradcom dobrze zaprezentować się na przyszłych rozmowach rekrutacyjnych :)

Osoby zainteresowane pracą w Grupie TENSE na stanowisku doradcy klienta biznesowego zachęcam do zapoznania się z ogłoszeniem na naszej stronie.



Zaufali nam:

BĄDŹ NA BIEŻĄCO!
ZAPISZ SIĘ DO NEWSLETTERA!