Słyszałeś kiedyś o największym targu świata? Miejscu, gdzie można sprzedać każdy produkt, prawie każdą usługę, a nawet samego siebie? Jeśli lekcje historii nie poszły w zapomnienie, to wyobraźnia może sugerować Ci coś na kształt starożytnej agory – miejsca przepełnionego niewolnikami oraz kupcami oferującymi najróżniejsze i często egzotyczne towary. Co prawda w serwisie LinkedIn niewolników nie znajdziesz, ale „sprzedawanie” samego siebie, czyli tak popularny w ostatnim czasie personal branding, jest tylko wierzchołkiem góry możliwości oferowanych przez ten kanał social media.
Zacznij od sprzedania samego siebie
Umiejętność sprzedaży jest cenną zdolnością, którą w dzisiejszych czasach warto posiadać nawet wtedy, gdy w pracy zawodowej nie jesteś bezpośrednio z nią związany. Niestety nie wszyscy posiadają takie kwalifikacje, a LinkedIn okazuje się wspaniałym narzędziem, które ułatwia między innymi „sprzedawanie” samego siebie. Możliwość utworzenia prywatnego profilu zawierającego szczegółowe informacje dotyczące życia zawodowego (które de facto stanowią internetowe curriculum vitae) oraz okazja do prezentacji swojej wiedzy w najbardziej biznesowym i merytorycznym miejscu, które istnieje w social media, to całkiem sporo. Z pewnością, jeśli słyszałeś o LinkedIn, właśnie takie mogło być Twoje pierwsze skojarzenie z tym kanałem – lecz jest to zaledwie wstęp, gdyż potencjał tego serwisu jest znacznie większy.
Sprzedaż towarów i usług to prawdziwie wyzwanie, z którym wielu sprzedawców musi się nieustannie zmagać. Jeśli zajmujesz się sprzedażą B2C, to nie trafiłeś najgorzej. Przy opracowaniu odpowiedniej strategii i wykorzystaniu takich narzędzi jak Facebook, Instagram czy Twitter, Twoja praca może być prosta, a nawet przyjemna. W sytuacji, gdy Twoje zawodowe decyzje związały Cię z B2B, najczęściej wspomniane powyżej kanały social media okazują się mało skuteczne. Nie oznacza to jednak, że firmy, które sprzedają swoje towary lub usługi innym firmom, nie mogą z powodzeniem wykorzystywać mediów społecznościowych w sprzedaży. Każda branża rządzi się swoimi prawami i nawet prowadząc sprzedaż B2B, możliwe jest efektywne wykorzystanie Twittera, Facebooka czy innego kanału w celu zwiększenia sprzedaży. Mimo to trudno jest wskazać uniwersalne zasady pozwalające odnieść sprzedażowy sukces za pomocą kanałów, które sprawdzają się w B2C. Na szczęście jest LinkedIn, którego możliwości odkryjesz w tym tekście.
Sprzedaż na LinkedIn to dłuższa historia, a nie przelotna znajomość
Nawet jeśli nie planujesz zmienić pracy i nie masz aspiracji, by stać się ekspertem-celebrytą w swojej branży, to warto byś skrupulatnie wypełnił wszystkie informacje, które możesz umieścić na swoim profilu w serwisie LinkedIn, pamiętając przy tym o słowach kluczowych dla swojej branży. Ułatwi to znalezienie Cię przez pracowników firm, które mogą być zainteresowane Twoją ofertą. A teraz odwróć sytuację i zastanów się, kto jest Twoim klientem, do kogo chcesz dotrzeć i jakie słowa kluczowe wiążą się z branżą czy stanowiskiem osób, które mogą przeglądać Twoją ofertę Choć LinkedIn ogranicza możliwości zaawansowanego wyszukiwania użytkownikom, którzy nie mają wykupionego pakietu premium, to i tak bezpłatny profil daje całkiem spore możliwości.
Źródło: LinkedIn
Znalezienie odpowiednich osób na LinkedInie to dopiero początek, gdyż serwis rządzi się swoimi prawami, ograniczającymi możliwość prowadzenia natrętnej komunikacji sprzedażowej. Twoi klienci – podobnie jak Ty – każdego dnia są atakowani przez dziesiątki maili, wydzwaniających pracowników call center oraz wszędobylskie reklamy, które dzięki remarketingowi nie dają o sobie zapomnieć. LinkedIn nie pozwala na wysyłanie spamu, a Ty prawdopodobnie masz tylko jedną szansę, by zainteresować potencjalnego klienta. Zatem zanim podejmiesz decyzję o przedstawieniu swojej oferty, zastanów się, w jaki sposób możesz zbudować relacje z potencjalnym klientem i zainwestuj swój czas w nawiązanie dialogu. Wzbudź zainteresowanie, a przede wszystkim potrzebę nawiązania i podtrzymania kontaktu przez upolowanego na LinkedInie klienta. Kolejnym krokiem, z którym będziesz musiał się zmierzyć, jest znalezienie sposobu na dotarcie do wyszukanego potencjalnego klienta. Możliwość wysyłania wiadomości do osób, które nie znajdują się wśród Twoich kontaktów, są mocno ograniczone i chronią użytkowników przed spamem. Natomiast koszty związane z realizacją kampanii reklamowej Inmail dość skutecznie zniechęcają do skorzystania z tej możliwości, szczególnie na początku znajomości z LinkedInem.
Na szczęście istnieje całkowicie darmowy sposób, który pozwoli Ci zbliżyć się do Twojego potencjalnego klienta. Jeśli wnikliwie zapoznasz się z jego profilem i poznasz grupy, do których on należy, a następnie sam zgłosisz chęć bycia członkiem tej grupy i zostaniesz przyjęty, to znajdziesz się już o krok od rozpoczęcia upragnionej znajomości. Jako członek tej samej grupy będziesz mógł bez żadnych ograniczeń skontaktować się z wyszukaną osobą i, prowadząc komunikację w zaplanowany sposób, zdobyć zainteresowanie, a następnie stworzyć okazję, by przedstawić swoją ofertę.
Pokaż siebie i firmę z dobrej strony
LinkedIn to świetne narzędzie zarówno do prowadzenia sprzedaży aktywnej, jak i biernej. Opisane powyżej działania wiążą się z aktywnym pozyskiwaniem klientów, lecz by wyciągnąć z tego kanału social media jak najwięcej, warto podjąć także inne czynności. Stworzenie i prowadzenie zgodnie z opracowaną strategią strony firmowej na LinkedInie to uzupełnienie wszystkich wspomnianych powyżej działań. Jeśli Twoja oferta obejmuje wiele zróżnicowanych towarów lub usług, to nie wahaj się i skorzystaj z możliwości utworzenia strony marki, której nazwa i treść będą odnosić się do konkretnego elementu oferty.
Kolejnym krokiem jest aktywność w branżowych i merytorycznych grupach, które są tworzone i wciąż rozwijają się w serwisie. Należy przy tym pamiętać, że ta aktywność nie powinna się jedynie ograniczać do zaangażowania samych sprzedawców i warto zadbać o to, by pozostali pracownicy również podzielili się swoją wiedzą oraz doświadczeniem na LinkedInie.
LinkedIn to coś więcej niż miejsce, gdzie można być złowionym przez headhuntera i zmienić swoje zawodowe otoczenie. Jest to kanał social media, którego nie można porównać z niczym innym, gdyż stanowi prawdziwy globalny targ B2B. Oferowane możliwości pozwalają na prowadzenie aktywnej sprzedaży, jak i realizację strategii PR, przynosząc każdemu przedsiębiorstwu wymierne korzyści.
