„Oto usługa pozycjonowania z indywidualną strategią. Jej zaletą jest to, że specjaliści wypracują dla Ciebie wysoką pozycję w wyszukiwarce i będą ją utrzymywać. Dzięki temu otrzymasz dużo zapytań ofertowych, powiększysz grono klientów i wyprzedzisz konkurencję.”
Wyobraź sobie, że nie wiesz wiele o pozycjonowaniu, a powyższy tekst kończy się już po pierwszym zdaniu: „Oto usługa pozycjonowania z indywidualną strategią”. Co to właściwie oznacza? Nie jesteś pewien, czy strategia w tym przypadku może być bardziej lub mniej indywidualna – nie ufasz temu zdaniu. Dodaj teraz drugie. Wiesz już nieco więcej – strategia ta oznacza, że nie tylko zdobędziesz pozycję, ale i utrzymasz ją na dłużej… Zaraz, zaraz. Ale po co Ci wyszukiwarki i wysoka pozycja? Owszem, dostrzegasz jakąś zaletę tej oferty, jednak nadal nie dość, by się nią na poważnie zainteresować. Spójrz więc na trzecie zdanie. O to chodzi! Dobrze zaplanowane pozycjonowanie to stała wysoka pozycja, dzięki której zarobisz więcej pieniędzy na swoim e-biznesie. Wszystko jasne. Widzisz dla siebie korzyść – a przecież każdy lubi inwestować w rzeczy, które mogą się mu zwrócić.
Czym jest język korzyści?
Język korzyści to technika perswazji, a więc przekonywania kogoś – w tym przypadku klienta – do swoich racji – czyli zakupienia produktu czy skorzystania z usługi. Celem języka korzyści jest oczywiście podnoszenie skuteczności przekazu. Gdy posiadasz sklep z butami, chcesz, by Twoi klienci kupowali w nim obuwie. Gdy wynajmujesz samochody – życzysz sobie znajdować takich klientów, którzy są gotowi zapłacić za wynajmowane auto. Jednak w sieci jest mnóstwo sklepów z butami i wypożyczalni samochodów. Aby napisać tekst sprzedażowy, który zwróci uwagę odbiorców, musisz posługiwać się… korzyściami. Oto cały sekret – wyjść od cechy, wskazać zaletę i… przedstawić korzyść! Pokaż klientowi, że Twój produkt lub usługa stanowi odpowiedź na jego prawdziwą potrzebę.
1. Cecha
To informacja, opis produktu, coś widocznego, oczywistego na pierwszy rzut oka. Cecha może być związana z wyglądem zewnętrznym, z opakowaniem, przeznaczeniem, funkcją, materiałem, lokalizacją. Dobrze jest zaprezentować klientowi niektóre z cech – jednak największym grzechem opisu jest wyliczanie wszystkich cech bez pamiętaniu o drugim punkcie, czyli zaletach.
2. Zaleta
Dlaczego ważne jest to, że kurtka jest gruba, koszulkę wykonano z bawełny, a sprzęt elektroniczny zostaje zapakowany w szczelne pudełko i piankę? Gruba kurtka to gwarancja ciepła, bawełna jest materiałem przewiewnym, a pianka zabezpiecza produkt. Zaleta to rozwinięcie tego, co już wiemy o produkcie, odpowiedź na pytanie: co daje mi wymieniona cecha? co ona robi?
3. Korzyść
Dzięki temu, że kurtka jest ciepła, nie zmarzniesz nawet w samym środku zimowego szaleństwa na stoku. Dzięki temu, że koszulka jest przewiewna, nie będziesz się w niej pocić i unikniesz brzydkich śladów na ubraniu. Dzięki temu, że pianka zabezpiecza produkt, otrzymasz swój wymarzony telefon bez żadnej rysy, gotowy do użycia. Korzyść to prawdziwa magia języka handlowców i marketingowców. Cecha informuje, zaleta budzi zainteresowanie, ale to właśnie korzyść rozpala w odbiorcach żądzę tego, by zaspokoić swoje pragnienia… za pomocą kupna produktu lub skorzystania z usługi. Korzyść może być:
- wizerunkowa, gdy klientowi zależy na elitarnych produktach;
- komfortu wewnętrznego, gdy klientowi zależy na określonym stylu spędzania czasu;
- bezpieczeństwa, gdy klient chce mieć pewność, że produkt posiada odpowiednie certyfikaty;
- zdrowotna, gdy najważniejsze dla klienta jest zdrowie i dobre samopoczucie.
Język korzyści przykłady
Na przykładzie wspomnianej kurtki łatwo przedstawić, jakie informacje powinna zawierać oferta:
Jak przedstawić korzyść?
Pracę nad językiem korzyści zacząć warto od techniki ladderingu (od ang. ladder, drabina), która polega na stopniowym przechodzeniu od cech produktów do tych wartości, które naprawdę liczą się dla klienta. Jeśli wiesz, jaką cechę posiada Twój produkt czy usługa, zapytaj siebie, dlaczego to jest ważne. Masz odpowiedź? Świetnie. Zapytaj siebie jeszcze raz – dlaczego to jest ważne? Wyjdź poza wiedzę sprzedającego i postaw się w pozycji klienta. Jakimi motywacjami będzie się kierował przy wyborze Twojej oferty?
Odwołuj się do subiektywnego świata klienta, twórz w jego umyśle obrazy. Wyjdź z ogólników zrozumiałych dla producenta i sprzedawcy na rzecz przedstawiania przed klientem barwnych obrazów korzyści płynących z używania Twojego produktu czy wyboru Twojej usługi. Niech wyobrazi sobie, jak przyjemnie w czasie zimy otula go cieplutka kurtka, jak doskonale czuje się w czasie przyjęcia, mając na sobie lekką, bawełnianą koszulkę. Niech zobaczy w swoich dłoniach wymarzony telefon, który nie tylko przyjdzie do niego na drugi dzień, ale którego pudełko będzie w doskonałym stanie. Ubierz cechy swojej oferty w korzyści!
